宁波过去有很多讲信誉的老店，是以扎实经营、货真价实著名的。但这些店，一般都有丰富的基础。而“同仁泰”百货店，却在短短的不到十年功夫中，由不显眼的小店一跃而跻于大店之列，积累资金达数十倍，使同业震惊，刮目相待。这爿商店的发展史，在旧社会中可以说是独树一帜。今天来看，它的经营方法等，还有可供借鉴之处。

    陈炳发艰苦创业

    说到同仁泰，得先讲它的老板陈炳发，以及他的艰苦创业史。
    陈炳发，字运辉，1907年8月出生于宁波江东百丈街黄栀花弄一个劳动人民家中，祖籍鄞西石碶镇，其父13岁时在一家小箔坊当徒工，经徒工而伙计，辛勤劳动十余年，仍不得温饱，年近三十，无所立业。后来在他妻子帮助下，向亲友东借西贷，筹集资金，自己开设一个小箔坊，率妻子儿女，日夜辛勤劳动。节衣缩食，勉强度日。陈炳发有兄弟四人，姐妹四人，他居第三。童年时在读书之余，中午和晚上要参加“额纸” (做锡箔的一道工序)劳动。每天有规定任务。到重阳节以后，全家经常劳动到深夜十一二点，才能睡觉。
    陈炳发15岁时(1921年)，进又新街同永泰百货店做学徒。进店后刻苦学习，有一定的工作能力，逐渐提升为帐房、进货等职，当时由于洋货倾销，社会不景气，生意难做，商店亏本倒闭的很多，该店也因经营不善，常年亏本，店小工资低，店伙虽努力工作，年终也很少分红。陈炳发多次提过改善经营的建议，未被采纳，寄人篱下，怀才不遇。1929年春，因与经理(业师)有意见，被辞退回家。
    当时23岁的陈炳发，为了谋生，挽亲谋眷，到处游说借贷。好不容易才筹得资金5000元，在东渡路咸塘街口左首，开设同仁泰百货店，同年8月开张。这5000元资金，除掉租店面化去盘头、探租、装修店堂、购置柜台橱窗等1000多元，剩下的流动资金就不多了。如果向钱庄借贷，一无底子，二无信誉，三无殷实铺保，也很困难。在这种情况下，陈炳发下定决心，咬紧牙关，煞费心机。平时注意吸收总结经营商业的各方面经验，取他人之长，补自己之短，终于渡过开店初期的风雨飘摇。牌子做出了，底子打实了。开店时，陈炳发自己的股本只有十分之一(即500元)，到1937年，别人的股本都先后挪出，变成独资，店内货物积存竟达18万元。
    陈炳发平时把“朱子家训”背得滚瓜烂熟，以朱柏庐的治家格言为座右铭，身体力行。也喜欢搜集古籍， 如货殖传、陶朱公理财十六则等书，奉为至宝。家中挂着格言联对屏画。小说除《东周列国志》、《三国志》、《岳传》三种，别的不准进门。他自己卧室中挂有立轴一幅，上面写着：
    天下有二难；登天难，求人更难。有二苦：黄连苦，贫穷更苦。有二薄：春冰薄，人情更薄。有二险：江湖险，人心更险。知其难，守其苦，耐其薄，测其险，则可以处世矣。
    这些话，他不但自已会背诵，也要求子女熟读背诵、记牢。

    抓进货心明眼亮

    做生意，第一关就是进货，这里面大有文章，是经营的重要关键。陈炳发在业师店里做伙计时，搞过进货。他看书多，眼光远，头脑细，不但注意吸收先辈经验，同时也吸引外国(如日本、欧美)经验。同仁泰的进货工作，就是由他亲自抓的。
    同仁泰进货精明，在同业中是特别有名的。所进商品，不但要适销对路，要当令热货，而且要价钿贱，质量好。要做到这些，进货的人必须经验足，眼光好，熟悉各类产品的产地、规格、质量优劣、销路好坏，以及使用保管方法。陈炳发对这些都深有研究，进货时极少失误。他对鉴别针棉织品的经验特别丰富，如毛巾、袜子、内衣等，能见货知成本，知质量(是否耐穿、耐用)，知工厂利润。和他打交道的工厂都佩服，说给陈先生算过就没有话说。因此，厂商不敢拿成本高、质量差的产品来上门问津。
    厂店挂钩，减少中转环节，能使进价便宜而又利润丰厚。同仁泰经销的上海百货行“黑人牙膏”，中国化学工业社三星牙膏、三星蚊虫香、剪刀肥皂，广生行双妹牌花露水、痱子粉，上海久益袜厂三桃牌袜子、雄鸡牌毛巾等，都是与厂方直接联系。有些东西，如宁波美球厂的针棉织品、进价比上海合算，当然就在宁波进了。厂店挂钩的好处是：1、能了解工厂生产情况，熟悉商品规格及质量和使用保管方法，便于向顾客作宣传介绍； 2、减少中间环节，降低成本；3、商品质量有问题时，可以直接与工厂商量调换和削价处理。
    商品精良是建立商业信誉重要一环、当时民族工业很不发达，多系中小工厂，用半机械或手工操作，原材料来源不稳定，影响到产品质量也不稳。同一牌子，有的装底盖面，例如龙灯毛巾、三桃袜子，由于各种原因，同一批商品，甚至在同—包内，长短厚薄质量相差悬殊，进货时必须注意这一方面，要尽可能选拣质量比较稳定可靠的货色。也有由囤户卖出来的商品，这里面出入就更大了。有些商品，因囤积时间过长，保管不善，有发脆变质的，如果没有业务经验和鉴别能力，就会吃亏上当。还有一种盘店货，就是有的商店倒闭了，把货物全部削价盘掉。进这种货，在讲折扣方面，更加要看本领了。因为双方都是内行的，你如估价落门落槛，大有利润可得。同仁泰在龚四海的批发店闭歇时，盘进了该店一批货物，是赚钱的。
    “知己知彼，百战百胜”，在商品进货中也用得上这一条，不但对工厂和跑街要摸底，也要知道其它商店进货情况，以决定竞争策略。百货商品一般都是向上海进货的。大的工厂有门市部、发行所，小工厂多数通过批发商，也有跑街、掮客等等。商品价格，是各厂各定，营业淡旺季节不同，生意做得大小不同，有人要、无人要不同(有人要抬价，无人要斩价)，由于市场行情不一，价格贵贱无底，所以“进货问三家”是不会吃亏的。这就是说，进货时，要多问几家，择其便宜上算才进。因工厂方面也有竞争，他们知道你和别厂有关系，为了拉生意，有的也会在价格上迁就一些，这是利用矛盾。
    进货既要精明，待人接物更要谦恭有礼，遵守信义，这样才能受到别人尊重，久而久之，和工厂打交道就容易了。
    此外，还要积累各类商品资料，对各类商品花色品种、规格质量、产地工厂进行登记排队，作成业务记录，对比分析其优缺。同时，又要掌握季节变化规律，及时早备货源。如夏令商品是先南后北、冬令商品是先北后南。什么季节，应早备什么货源，也要了解那一个商品，哪一种颜色是适销城市的；哪一种商品，哪一种颜色是适销农村或某一个地区的。总之，这里面需要有丰富的知识和实践经验，而且要随时留心，边做边学。

    广招徕做出牌子

    陈炳发是一个既拘谨而又肯动脑筋的商人，他在创业之初，就为同仁泰定下这样的营业宗旨：货真价实，薄利多销；选货精良，讲求实用；童叟无欺，诚实可靠。在招牌上、招纸上都写明了这些。后来在1947年发表告顾客书，说他们做到了“二十年如一日”。
    比如“货真价实”这一条，同样牌子一条毛巾，同样价格一双袜子，向同仁泰买去的，耐穿耐用。当有人这么说时，有的顾客起初不相信，经过一试，就相信了。有道是“不怕货比货，只怕不识货”。同仁泰卖出的，确实比别家厚实板扎。秘诀何在呢?一是选货精良。二是他们做生意分门庄和批发。门庄为主，批发为辅。同一商品，有公分差、上下差、质量差等等，进货要先作一番选择，质量好的门庄出卖，质量较次的做批发或上同业市场卖出。这样，凡是由门庄卖出去的东西就都好了。
    其次是定价。同仁泰起初店小资金少，迫使它不得不采取“勤进快销，薄利多销”，来加速资金流转，并依靠这样做出牌子，推广招徕。特别是一些日用小商品，例如肥皂，在核算成本时，连包装箱回收价也算进，卖价总比一般商店便宜一点。这些商品，用户普遍，大家都知道市价，如到同仁泰去买，能便宜一点，就会互相宣传，买主做了义务广告员。又如火油，价格上虽便宜不多，提子保证满，大家一比较，又宣传开了。一传十，十传百，远路的人也会来买。这些人不仅买了小商品，也连带会买其他商品，于是就扩大了营业范围。
    定价是一门科学，要看商品，看季节，看市场，看城乡对象，灵活运用。同仁泰的定价原则是：名牌货、日用畅销商品，一般仅取微利(如火油、火柴、肥皂，牙膏，木纱团、名牌雪花膏等“硬王货”)。有的甚至不惜少量亏本或尽义务(因同业竞争关系)。一般性畅销商品，以薄利多销为原则，如袜子、毛巾、汗衫背心等等。这种商品大众需要，可比性强，精明买主会多处评比，拣贱的买。花色商品或质量好、价格贱的非名牌商品，利润适当提高。还有特种商品，则利润较高，如囤户货、关店货等。至于工厂扫尾零次商品就按质论价，利润也较好。
    做生意不仅要知季节变化，行市上落，还应摸清消费对象各种情况，熟悉各地风俗习惯，乡土人情。因为城市、农村、渔民、山民，东南西北乡，消费情况，要货品种，以至规格质量、颜色等等，都各有不同。如鄞、慈、镇与奉、象、定，要货各异。而天台、黄岩、温州等地，要货又不同。根据不同情况，投其所好，不仅能扩大营业，还能使冷门货变为热门货，滞销变畅销，死资金变活资金。例如：夏天本来是应该卖汗衫的，而同仁泰却是卫生衫畅销。为什么会发生这种情况呢?原来，早稻收割时，天台、黄岩—批割稻客纷纷出来，他们割完稻回去时，身边有钱，就在城里选购东西。特别欢喜买冬令卫生衫。东渡路是这些割稻客必经之地。有些商店店员．看不起这些割稻客，态度不好。同仁泰则不一样，对他们客客气气，向他们耐心介绍商品，一个或一群割稻客买了东西去，告诉别人或别群，于是他们也得上门来，结果生意非常好，久而久之成为习惯，以致每年夏季，同仁泰的卫生衫成了畅销货。
    关于门售和批发价差别，有的商品门售比批发便宜，批发比行市便宜。这样做的目的，主要是与同业竞争。
    除了定价外，要讲服务态度了。旧社会做生意怎样才能把顾客请进来，也有很多学问。俗话说：“天下三主，不如买主”，“和气生财，生意会来”。这些话，如果单是为牟利出发，自然不足为训。但从服务角度上来说，做一个店员，处处尊重买主，能为买主着想，态度和气，是应该如此的。在这方面，同仁泰也立下一些规矩。如店员要衣冠齐整，对顾客讲究礼貌，笑脸相迎，热情接待。根据不同对象，推荐不同商品，替顾客出主意。买与不买，同样招待，买错可调，嫌价钿贵可退。买好东西，代为包扎牢固美观，便于携带。买主离去，打招呼说再会。还根据不同情况，搭凳请坐，送茶递烟，绞面水以至端洗脚水，或送货上门拿银钿等等。总之，使顾客称心满意，争取下回生意。
    同仁泰也采用摸彩票、送赠品、代礼券等办法，这也是当时商业竞争中一般流行办法。

    严店规约法三章

    同仁泰初开店时，人员只有五个。除大股放一个帐房外，陈炳发自己带两个学徒，加上他父亲帮忙照顾，因陋就简的应付生意。以后逐年增加学徒一二个。1933年扩建后，人员增加较多。到1937年抗日战争发生时，人员多到六、七十人。
    陈炳发深谋远虑，办店之初，他自己就立志戒绝烟酒，并立下一条店规：凡是在店里做事的，不准在店里吃酒、吃烟、赌博，如不遵守，就要解雇。这是因为他看到：吃酒要误事，吸烟不慎会酿成火灾，赌博则会因输了钱而引起手脚不净等事。这三件事如不禁止，会造成店内乌烟瘴气，办不好事，他自己首先以身作则，本来也会喝几盅酒，办店后除了家里有客略为应酬以外，在店滴酒不进。为了实行这“约法三章”，开头还碰到一个很大困难。
    原来，那个由大老板荐来的帐房，自恃有后台，生活不正规，过了一段时候，竟放纵起来，不顾这些戒令了。陈炳发看在跟里，拿他怎么办呢?留他吧，店里的规矩从此取消；回头吧，他是大股东荐的，惹恼了大股东，可不好办。考虑再三，他觉得还是当机立断，要维持店规，免贻后患。于是，在婉言规劝无效后，只好把这个有牌头的帐房解雇了。果然，由此引起了大股东老板的不满，要拆股分货。陈炳发咬紧牙关，让他把股东拆出去(五股)，把店分开，自己克服种种困难，到底还是把这条店规维持下来。
    陈炳发用人，只讲能力，不问亲疏。他的一个亲戚，也是股东，凭着这个关系进店工作。可是此人没有能力，做事不合要求，后来也被解雇。
    “严师出高徒”，使店里的先后学徒，都很快地熟悉业务，成了得力人员。客师们也都认真工作，其中如曹星北，对同仁泰有过很大贡献，后来在宁波工商界也有点地位。
    同仁泰对待职工，也有独特一套。旧时职工伙食由店供应。一般商店大多是每桌四菜或五菜一场，好的菜摆上横头，不好的菜摆下首。坐上横头的都是高级人员，在下首的是低级伙计或学徒。学徒不敢去吃好的莱，已成规矩，同仁泰却不是这样，它供应六莱二汤，事实上是三莱一汤上下分开摆。这样，坐下首的与坐上首的，就都可以吃到同样的菜，表面上既平等，实际上也可以节约。又，那时的商店有“归工”，即每个店员一般在城市的每月可休息四天，农村五天。同仁泰为了提高出勤率，订出“升三罚二” 制度，即：如“归工”不休息，每一天奖工是三天，而且如休息不超过三天，还可以奖全月工资的百分之二十。而超过一天则要罚扣工资二天。(病事假不罚)。这个办法也很灵，有的为了争取“升三”工资，愿意放弃归工，为店里多做了工作。还有节烟奖、节酒奖、全勤奖等。伙食方面，每逢初二，十六加肉。小恩小惠，颇得人心。
    此外，同仁泰的学徒，不用替老板做家务抱小孩，也不用倒尿壶，这样能使学徒有时间学习业务，进度较快，对店里的帮助也很多。这也是陈炳发算盘精明之处。
    同仁泰于1929年八月开设，1932年扩建，到1937年达到高峰。1941年4月宁波沦陷后，实行收缩。1945年9月抗日战争胜利后，曾一度重整旗鼓，但不久即因国民党反动派发动内战，物价暴涨，又只好处于稳守观望态度。宁波解放后，蒋机狂轰滥炸，在熊熊烈火中，同仁泰被付诸一炬，它的历史就此结束。